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La regla del 80-20 en la relación con los clientes
Publicado por Guillermo Martorell en
El principio de Pareto (también llamado “regla del 80-20”) aplicado al marketing nos dice que el 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestra facturación. Curiosamente, este principio se cumple en la mayoría de los casos. Ahora bien, ¿quiere esto decir que debemos tratar de una forma diferente a los clientes que pertenecen a ese 20% que más nos compra?
Desde nuestro punto de vista, la respuesta debería ser no. Primero, porque la facturación no es necesariamente la mejor forma de valorar un cliente. Es muy posible que la regla del 80-20 se cumpla también si analizamos la rentabilidad de los clientes en lugar de su facturación, pero podemos encontrarnos con diferencias importantes entre los dos análisis. Clientes que aportan mucha facturación pueden ser muy poco rentables, y otros que nos compran poco pueden ser muy rentables. ¿Qué primamos entonces, la facturación o la rentabilidad?
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