El mundo de la distribución ha cambiado mucho en los últimos años. Primero fue el sector de la alimentación. Las grandes superficies entraron y rompieron el canal tradicional, luego los grandes hipermercados fueron cediendo terreno a los supermercados medianos que, poco a poco, han ido ganando terreno para volver a los núcleos urbanos. Ahora, el péndulo vuelve a su origen y la tienda de barrio renace. Algunas cadenas especializadas junto a emprendedores de otros países están recuperando parte del comercio tradicional.
En el sector de la moda y la decoración está ocurriendo algo muy parecido. Las grandes cadenas, en un caso ZARA y en el otro IKEA, han puesto en jaque al comercio tradicional. Además, se suma la fuerza de los nuevos canales de venta, como Internet, que lo complican todo un poco más. Seguramente aquí el péndulo volverá y alguien recuperará el punto de venta de proximidad.
Así, podríamos enumerar, uno por uno, todos los sectores y veríamos que el proceso es muy similar: las librerías, las agencias de viajes, la decoración y el regalo; etc. Todo cambiará.
Cualquiera que tenga un pequeño comercio pensará que no tiene nada que hacer frente las grandes cadenas y, decidirá que lo mejor es bajar la persiana e ir buscando un comprador para el pequeño inmueble que compró su abuelo después de la guerra. Si actúa de esta manera venderá el local y pensará que ha hecho un buen negocio cuando en realidad ha dejado pasar una gran oportunidad, ignora que el poder está en sus manos para reinventar su empresa. No se da cuenta de que el verdadero valor que le aportó su abuelo está en el intangible y no en el inmueble.
- Historia. Por poco tiempo que necesite una empresa para volar, algo necesita. Si tú tienes una tienda en marcha no hace falta crear la primera chispa, que siempre es la mas difícil.
- Know How. Aunque no te lo parezca, si tú y tus antepasados lleváis muchos años en un negocio, habéis adquirido un alto nivel de conocimiento de las dinámicas del sector que, por mucho que hayan cambiado, siguen un patrón estructural que ya conoces y que a otros les será muy difícil adquirir.
- Clientes. Este es un punto clave. Las marcas se pelean ferozmente por “conquistar consumidores de la competencia” (aborrecible nomenclatura). Si tienes una tienda o cualquier pequeño negocio tienes una cartera de clientes. Si tienes clientes tienes valor.
Si te das cuenta de tu valor real seguro que puedes relanzar un negocio que creías perdido. Para ello tienes dos vías posibles.
1. Gestión del cambio desde el interior. Analizar detenidamente cual es el “corazón de tu negocio” y reformular la misma oferta acorde con los nuevos tiempos. La gente en realidad seguimos comprando lo mismo en diferentes formatos. Una peonza se parece mucho a un videojuego de habilidad.
2. Franquiciarse. Hay muchas empresas que se pelearían por acceder al canal tradicional. Ellas tienen una marca conocida y una dinámica de marketing que les obliga a la renovación constante. Tú les puedes ofrecer la posibilidades de acercar su marca a un canal que les es ajeno. Un canal que está en contacto con las personas reales, en un entorno más cálido que las superficies y tú sabes cómo tratarlas. La combinación es perfecta.
El poder está en tus manos.
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Si algo bueno tienen los tiempos difíciles en que vivimos es que nos dan la oportunidad de reinventar nuestros productos, servicios y hasta nuestros negocios para poder seguir siendo competitivos.
Hoy más.
Es de agradecer que 
La mañana terminó con una mesa redonda que nos recordaba un plató de TV: un buen packaging escenográfico para una charla … Los participantes estuvieron irregulares con lo que tiene la irregularidad. Destellos de genialidad conviviendo con momentos mates, pero nos gustó.
Alex Cabré
Guillermo Martorell
